Droga Czytelniczko,
Dziś słów kilka o produktach i usługach, które wzbudzą pożadanie Twoich klientów.
Z dzisiejszego artykułu dowiesz się, jakie kroki warto wykonać, aby zrealizować swój sprzedażowy sukces mierzony wielkością przychodu i liczbą zadowolonych klientów. Aby zrozumieć dobrze, w jakiej rzeczywistości funkcjonujemy i w jaki sposób warto myśleć o rozwoju, to muszę zacząć od przypomnienia historii.
Dawno, dawno temu…
Dawno, dawno temu było tak, że rządzący krajem przygotowywali plan centralny, który określał, co powinno być produkowane, dla kogo i w jaki sposób. Władze narzucały ogólne cele i szczegółowe zadania rozdzielając środki i materiały do produkcji. Nie liczono się z rzeczywistymi kosztami produkcji, a ceny towarów i usług były ustalane odgórnie. Nie istniała konkurencja.
O ile w gospodarce rynkowej stosowane są prawa popytu i podaży i dąży się do równowagi rynkowej, o tyle w gospodarce centralnie planowanej równowaga ta nie była istotna. Dlatego też, stosowanie modelu gospodarki nakazowo – rozdzielczej można uznać za główny powód wszelkich klęsk społeczno – gospodarczych, a w konsekwencji całego systemu. Nie pomijając szkód w naszym biznesowym nastawieniu.
Choć gospodarka centralnie planowana to już przeszłość, to obserwacja działalności wielu firm skłania do postawienia pytania, czy na pewno rozumiemy zmiany, które zaszły wraz uwolnieniem gospodarki i jak należy działać, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo biznesowego sukcesu?
Dziś spróbuję odpowiedzieć na często zadawane pytanie: „Co mam zrobić, aby mój produkt, usłauga się sprzedawały, a klient był z niego zadowolony, powtarzał zakupy i polecał go innym”?
Po pierwsze klientocentryzm. To klienci są powodem, dla którego prowadzisz biznes!
Czasy PRL odeszły do historii, a to oznacza zmianę orientacji. Nie szukaj klientów dla oferowanych przez siebie produktów, lecz odwrotnie – właściwych produktów dla Twoich klientów. Wszystko zaczyna się od poznania klienta, a nie od oferty, która powstała jako odpowiedź na przypuszczenie o tym, czego Twój klient potrzebuje.
Biznesy, które pragną przetrwać na konkurencyjnym rynku, muszą zatem posiadać program ukierunkowany na klienta. Oznacza to, iż myślenie o rynku powinno w pierwszej kolejności koncentrować się na identyfikacji i analizie potrzeb aktualnych i potencjalnych klientów/użytkowników, a następnie na wytwarzaniu i sprzedaży produktu/usługi.
W orientacji marketingowej nie chodzi o znalezienie właściwych klientów dla oferowanych przez Ciebie produktów, czy usług lecz odwrotnie – właściwych produktów dla Twoich klientów. Działanie na rzecz określonej grupy nabywców stwarza Ci szanse i możliwości lepszego dostosowania produktu do wymagań Twojego klienta, łatwiejszego opracowania programu działania na rynku, a w konsekwencji skuteczniejszego i bardziej efektywnego sposobu prowadzenia biznesu, co w dobie postępującej konkurencji i globalizacji staje się coraz trudniejsze.
Stworzenie produktu, który będzie kochany przez Twoich klientów, wymaga zatem zrozumienia ich bolączek, potrzeb, preferencji i oczekiwań.
Poniżej opisałam 7 kluczowych kroków, które pomogą Ci przejść zwycięsko przez ten proces.
Krok 1 Badanie rynku
Przeprowadzenie badania rynku jest istotnym krokiem. Pomoże Ci zrozumieć Twoją grupę docelową i rynkowe możliwości. Warto na tym etapie wykonać kilka kroków, które mog ąCi w tym pomóc.
- Określ cel badania: Sprecyzuj, jakie informacje i odpowiedzi chcesz uzyskać za pomocą badania rynku czy rozmów z klientami. Może to obejmować zrozumienie preferencji klientów, analizę konkurencji, identyfikację trendów na rynku itp.
- Określ grupę docelową: Zidentyfikuj grupę docelową, czyli segment klientów, do których chcesz skierować produkt lub usługę. Obejmuje to określenie ich demografii, wartości, stylu zycia , zachowań zakupowych, preferencji i problemów, które mogą mieć.
- Wybierz metodę badawczą: Wybierz odpowiednią metodę badawczą, która najlepiej odpowiada Twoim celom i ograniczeniom budżetowym. Może to obejmować ankiety online, wywiady telefoniczne, grupy fokusowe, analizę danych z internetu itp.
- Przeprowadż badanie: Zbierz dane, zgodnie z wybraną metodą badawczą. Możesz użyć narzędzi do tworzenia ankiet online, przeprowadzić wywiady z klientami lub korzystać z zewnętrznych usług badawczych jeże;i budżet Ci na to pozwala.
- Analizuj i interpretuj wyniki: Przeanalizuj zebrane dane i wyciągnij wnioski. Spróbuj zidentyfikować trendy rynkowe, preferencje klientów, oczekiwania i opinie, dotyczące Twojego produktu lub usługi.
- Podejmij decyzję i dostosuj strategię: Na podstawie wyników badania dokonaj oceny i dostosuj swoje strategie marketingowe. To może obejmować ulepszenie produktu, zmianę cen, dostosowanie komunikacji marketingowej lub modyfikację działań sprzedażowych.
- Monitoruj zmiany i reaguj na nie: Badania rynku powinny być kontynuowane na stałe, aby monitorować zmiany w preferencjach klientów, reagować na nowe trendy i konkurencję. Bądź elastyczna i gotowa do dostosowania się do zmieniających się warunków rynkowych.
Pamiętaj, że badanie rynku może być trudne dla małych i nowych biznesów ze względu na ograniczone zasoby czasowe i finansowe. W takim przypadku warto rozważyć korzystanie z siły internetu. Szukaj odpowiedzi na postawione pytania na grupach, forach etc. Zaparszaj swoje potencjalne klientko na kawę i poznaj potrzeby, które zaspokoi Twój produkt/usłsuga.
KROK 2 USP/ magnes na klienta
Unikalna sprzedażowa propozycja (Unique Selling Proposition – USP) to cecha lub korzyść Twojego produktu lub usługi, która odróżnia ją od konkurencji i przekona w konsekwencji klientów do wyboru Twojej marki. Oto kilka kroków, które warto podjąć, aby zbudować przewagę konkurencyjną i znaleźć USP:
- Określ swoją grupę docelową: Zdefiniuj dokładnie, do kogo kierujesz swoje produkty lub usługi. Zrozum, jakie są ich potrzeby, preferencje i oczekiwania To pomoże Ci dostosować swoją ofertę do ich potrzeb i odróżnić się od konkurencji.
- Zbadaj rynek i konkurencję: Przeprowadź dokładną analizę rynku i konkurencji. Zidentyfikuj mocne i słabe strony konkurencyjnych produktów lub usług. Zidentyfikuj luki na rynku, czyli obszary, w których brakuje odpowiedniego produktu lub usługi.
- Koncentruj się na wartości: Zidentyfikuj unikalne korzyści, jakie oferuje Twój produkt lub usługa. Skoncentruj się na tym, co czyni Cię lepszą od konkurencji i co równocześnie jest najważniejsze dla Twojej grupy docelowej. Czy jest to wyższa jakość, niższa cena, większa wygoda, szybsza dostawa, innowacyjność czy jakaś inna korzyść? Sprawdż to zanim uznasz, że wiesz!
- Komunikuj jasno swoją USP: Po zidentyfikowaniu USP, staraj się komunikować je jasno i konsekwentnie we wszystkich swoich działaniach marketingowych. Działania te mogą obejmować reklamy, witrynę internetową, opakowania produktów, treści w mediach społecznościowych, itp.
- Monitoruj i dostosowuj: Regularnie monitoruj swój rynek i konkurencję. Być może inni konkurenci postanowią wprowadzić podobną unikalną sprzedażową propozycję. W takim przypadku musisz być gotowa, aby dostosować swoją ofertę i znaleźć nową przewagę konkurencyjną. Regularnie staraj się rozwijać i ulepszać, aby utrzymać swoją przewagę na rynku.
Podsumowując, znalezienie unikalnej sprzedażowej propozycji (USP) wymagać będzie od Ciebie dogłębnego zrozumienia grupy docelowej, rynku i konkurencji.
Koncentruj się na wartościach, które oferujesz i komunikuj je jasno i konsekwentnie. Monitoring rynku i dostosowanie się do zmieniających się warunków bedą również kluczowe dla utrzymania przewagi konkurencyjnej.
Krok 3 Tworzenie i dostarczanie klientom wartości
Wartość w marketingu odnosi się do korzyści, jakie klienci otrzymują w zamian za zakup danego produktu lub usługi. Jak już wpominałam, może to obejmować funkcjonalność, jakość, cenę, wygodę użytkowania, zadowolenie z konsumenta, a także wartości niematerialne, takie jak prestiż, status społeczny czy poczucie bezpieczeństwa.
Wartość w marketingu jest kluczowym czynnikiem, który wpływa na decyzję konsumenta, dotyczącą zakupu danego produktu lub usługi. Klienci będą skłonni płacić więcej za usługę/produkt, który ma większą wartość dla nich niż za ten o niższej wartości.
Dla marketerów wartość jest ważnym elementem strategii marketingowej. Aby dostarczyć wartość klientowi, firmy muszą zrozumieć jego potrzeby i preferencje, prowadzić badania rynku, tworzyć produkty, które spełniają te potrzeby i zaoferować konkurencyjną cenę.
Dobrze zdefiniowana wartość działa jako silny motywator do zakupu i może zwiększać lojalność klientów, prowadzić do powtarzalnych zakupów i stworzyć pozytywny wizerunek marki. Dlatego wartość jest istotnym elementem sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym rynku. Nie zapominaj o tym!
Krok 4 Testowanie i iteracja
Testowanie i iteracja są kluczowymi elementami skutecznej strategii marketingowej. Oto kilka kroków, które warto podjąć, aby przeprowadzić testy i iteracyjnie dostosować działania marketingowe:
- Określ cel testu: Sprecyzuj, jaki jest główny cel testu. Czy chodzi o zwiększenie konwersji, udziału w rynku, świadomości marki czy inną metrykę? Jasno określ, czego oczekujesz od testu.
- Wybierz zmienne do testowania: Zidentyfikuj, które elementy lub czynniki mogą mieć wpływ na Twój cel marketingowy. Może to być atrakcyjność oferty, nagłówek reklamy, obrazki czy treści. Wybierz te zmienne, które chcesz przetestować.
- Ustal metryki sukcesu: Określ, jak będziesz mierzyć sukces testu. Czy będzie to wzrost sprzedaży, większa liczba kliknięć, zwiększona konwersja czy inna metryka? Upewnij się, że masz jasno zdefiniowane metryki, aby móc ocenić, czy dany test przyniósł pożądane rezultaty.
- Planuj i przeprowadź testy: Stwórz plan testu, który obejmuje ustalenie grupy kontrolnej i testowej, zdefiniowanie czasu trwania testu oraz sposób gromadzenia danych. Przeprowadź test, wykonując odpowiednie zmiany w wybranych zmiennych.
- Analizuj wyniki: Kiedy test zostanie zakończony, zbierz i analizuj zebrane dane. Porównaj wyniki grupy kontrolnej z grupą testową i sprawdź, czy wprowadzone zmiany przyniosły zamierzone efekty. Na podstawie tych wyników możesz ocenić skuteczność testowanych elementów.
- Dostosuj i ponawiaj testy: Na podstawie wyników testu dostosuj swoje działania marketingowe. Wykorzystaj wnioski i informacje, które zdobyłaś podczas testu, aby udoskonalić swoją strategię. Może to obejmować wprowadzenie nowych testów lub iterację na podstawie uzyskanych rezultatów.
- Monitoruj regularnie: Testowanie i iteracja to proces, który powinien być regularnie prowadzony. Monitoruj efekty swoich działań marketingowych i kontynuuj testowanie, aby pozostać konkurencyjnym i dostosować się do zmieniających się preferencji klientów.
Podsumowując, testowanie i iteracja są kluczowymi elementami skutecznej strategii marketingowej. Regularne przeprowadzanie testów, analiza wyników i dostosowywanie działań na podstawie uzyskanych informacji pomoże Ci znaleźć optymalne rozwiązania i osiągnąć lepsze rezultaty.
Krok 5 Komunikacja i tworzenie relacji
Skutecznie komunikuj wartość Twojego produktu/usługi, wyjaśniając, jak korzystnie wpływa na innych klientów. Wspieraj to również przez budowanie relacji z klientami, oferując obsługę klienta i zapewniając pozytywne doświadczenia związane z marką przez cały okres – od zakupu przez sprzedaż i obsługę posprzedażową.
Komunikacja i tworzenie relacji odgrywają kluczową rolę w biznesie. Oto niektóre z głównych powodów wskazujące, dlaczego warto o nie dbać:
Budowanie świadomości marki: Efektywna komunikacja pozwala przekazać ważne informacje o marce, produktach i usługach. Za pomocą odpowiedniej komunikacji możesz zbudować świadomość marki wśród potencjalnych klientów, co może prowadzić do zwiększenia ich zainteresowania i motywacji do zakupu.
Kreowanie pozytywnego wizerunku marki: Poprzez skuteczną komunikację możesz kreować pozytywny wizerunek marki. Dobre relacje z klientami, partnerami biznesowymi i społecznością mogą przyczyniać się do budowania zaufania i lojalności wobec marki.
Budowanie zaangażowania i lojalności klientów: Komunikacja pozwali Ci na zbudowanie silnych relacji z klientami. Regularne i efektywne komunikowanie się z klientami może skłanić ich do większego zaangażowania i lojalności wobec marki. Dzięki temu zbudujesz trwałe relacje, które mogą prowadzić do powtarzalnych zakupów i rekomendacji.
Perswazja i wpływanie na decyzje klientów: Poprzez komunikację możesz przekonać klientów do podjęcia pożądanych działań, takich jak, np. zakup produktu lub skorzystanie z usługi. Skuteczne przekazywanie informacji, argumentów i korzyści może wpłynąc na decyzje Twoich klientów.
Lepsze zrozumienie klientów: Komunikacja nie polega tylko na przekazywaniu informacji, ale także na słuchaniu klientów. Poprzez dialog i dwukierunkową komunikację masz szansę zdobyć cenne informacje zwrotne, a także poznać opinie i potrzeby klientów. To pozwoli Ci lepiej zrozumieć ich oczekiwania i dostosować ofertę do ich potrzeb.
Kreowanie marki opartej na relacjach: Relacje są fundamentem tworzenia marki opartej na zaufaniu i lojalności. Skuteczna komunikacja i utrzymywanie regularnego kontaktu z klientami i partnerami biznesowymi tworzy trwałe relacje, które przyczyniają się do budowania silnej marki.
Podsumowując, komunikacja i tworzenie relacji i budowanie pozytywnego doświadczenie w każdym kontakcie klienta z marka są niezwykle istotne dla sukcesu marketingowego. Poprzez skuteczną komunikację możesz zbudować świadomość marki, kreować pozytywny wizerunek, budować zaangażowanie i lojalność klientów, przekonywać do działań. Budowanie silnych relacji prowadzi do tworzenia marki opartej na zaufaniu i lojalności, co ma pozytywny wpływ na Twoje wyniki biznesowe, których z całego serca Ci życzę.
Krok 6 Monitorowanie i doskonalenie
Śledź reakcje klientów i zbieraj ich opinie na temat produktu/usługi. Regularnie dokonuj oceny i udoskonaleń, aby kontynuować dostarczanie wartości, a także reagować na zmieniające się potrzeby i preferencje klientów.
Pamiętaj, że stworzenie produktu, który będzie kochany przez klientów, to proces ciągły i wymaga zaangażowania w stałe doskonalenie.
Od czego zatem zależy skuteczność i idący za nią biznesowy sukces? Nie mylił się z pewnością ten, kto powiedział „to zależy”. Marketing, tak jak życie, wciąż ewoluuje. Sprawdzone kiedyś rozwiązania tracą na znaczeniu. Znaczenia natomiast nabierają zupełnie nowe kanały i sposoby kontaktu/rozmowy z klientami.
Pamiętajmy, że nowotworzone działania marketingowe muszą podążać za zmianami, a my (firmy) musimy same najpierw gruntownie zrozumieć zarówno anatomię zmiany, jak i insighty klientów, aby móc zaoferować im wartość, która pozwoli wygrać konkurencyjną walkę o ich duszę.
A teraz zrób to po swojemu.
Powodzenia!
Ściskam Ciebie mocno,
Agata
O autorce – dr Agata Pawłowska – ośmielająca konsultantka biznesowa, życiowa optymistka. Prywatnie żona Maćka, mama Marysi, Janka i kota Lutka.
Top 5 talentów to Indywidualizacja, Bliskość, Uczenie się, Odkrywczość, Elastyczność.