Droga Czytelniczko, nie od dziś wiemy, że planowanie bardzo pomaga żyć. W przypadku biznesu to właśnie planowanie strategiczne zapewnia firmie jasny kierunek i cele wokół, których możesz organizować i rozwijać swój biznes. Jak wskazują eksperci i praktycy biznesu, firmy, które poważnie podchodzą do planowania strategicznego mają większą szansę, aby uzyskać przewagę wśród konkurencji.
Z dzisiejszego artykułu dowiesz się, czym jest strategiczny plan na zysk – czym jest planowanie strategiczne (STP) i jakie znaczenie ma dla Twojej filozofii biznesowej?
Co to jest planowanie strategiczne (STP)
W marketingu STP to skrót od Segmentation, Targeting, Positioning. Odnosi się do procesu podzielenia rynku docelowego na różne segmenty, stworzenia konkretnych grup klientów i pozycjonowania marki, produktu lub usługi tak, aby wyróżniała się w umysłach klientów. Pozwala firmom lepiej zrozumieć swoje mocne i słabe strony, rynek docelowy i otoczenie konkurencyjne. To pozwala wypracować bardziej skuteczne strategie. Planowanie strategiczne zapewnia także ramy do monitorowania i oceny wyników. To pozwoli Ci zauważać postępy lub ich brak oraz identyfikować obszary do poprawy. Jednym słowem -dzięki planowaniu strategicznemu wiesz dokąd zmierzasz i na ile ta droga jest zgodna z Twoim planem.
STRATEGICZNY PLAN NA ZYSK – S jak SEGMENTACJA
Segmentacja to proces określania jednorodnych grup konsumentów działających na określonym obszarze. Najczęściej osoby różnicuje się i przypisuje się do jednego segmentu pod względem demograficznym, geograficznym, społeczno-ekonomicznym, behawiorystycznym, czy psychograficznym. Dokonując segmentacji możesz wyodrębnić konsumentów w podobnym wieku, mieszkających w określonym mieście, charakteryzujących się określonym sposobem bycia czy też dokonujących niezwykle częstych i drogich zakupów. Podczas segmentowania warto, abyś pamiętała o kilku cechach, którymi powinny się charakteryzować segmenty.
Segmenty powinny:
- Pozwolić oszacować wielkość grupy, do której chcesz dotrzeć z komunikatem i produktem;
- Być zróżnicowane – każdy z nich powinien różnić się od pozostałych;
- Być określonej wielkości – dzięki czemu, oszacujesz atrakcyjności każdej z grup;
- Być dostępne – na przykład dzieci w przypadku sprzedaży produktów alkoholowych nie powinny być brane pod uwagę.
Segmentacja ma odpowiedzieć na pytania, które czynniki w sposób świadomy lub nieświadomy mogą zwrócić uwagę konsumenta na Twój produkt/usługę lub nakłonić go do ich zakupu. Jak więc widzisz, segmentacja to bardzo ważne działanie. Każdy segment powinien mieć swój profil konsumencki. Złożoną i niepowtarzalną specyfikę, hierarchę wartości i potrzeb pozwalającą na zróżnicowanie kanałów dotarcia i komunikacji. Fundamentem jest tutaj zrozumienie potrzeb konsumenta i dopasowanie do nich produktu, usługi. Bardzo ważnym elementem (wciąż zbyt rzadko stosowanym) jest poszukiwanie „insightów” konsumenckich.
Tak więc, każda firma działająca na runku usług konsumenckich powinna stworzyć własną segmentację, wybierając te zmienne, które są ważne z punktu widzenia strategii i rozwoju firmy oraz jej marki. Na rynku można spotkać segmentacje typu: AIO (Activities, Interests, Opinions), VALS (Value, Attitudes, Life Style). Dziś nie będę się rozwodzić na temat typów segmentacji, ale zachęcam Cię, abyś na własną rękę poszukała więcej informacji, jeżeli nie słyszałaś dotychczas o segmentacji AIO czy VALS.
Podsumowując:
- Segmentacja to podzielenie rynku docelowego na mniejsze, bardziej jednorodne grupy zwane segmentami.
- Segmenty są tworzone na podstawie cech demograficznych, psychograficznych, behawioralnych lub geograficznych.
STRATEGICZNY PLAN NA ZYSK – T jak TARGETING
Drugim etapem strategii marketingu STP jest targetowanie (pol. ukierunkowanie). To ocena atrakcyjności segmentów wyodrębnionych w etapie segmentacji oraz wybór jednego lub kilku z nich jako docelowy rynek działalności firmy. Jest to niezwykle istotny etap całego procesu. Od niego właśnie będzie zależeć, jak duże zasoby będziesz musiała poświęcić, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. Musisz w tym miejscu podjąć decyzję, czy swoją ofertą obejmiesz wyłącznie jeden, kilka, a może wszystkie segmenty konsumentów, które wyodrębniłaś podczas segmentacji rynku.
Zdaniem Philipa Kotlera (guru marketingu) każda firma ma do wyboru cztery rodzaje targetowania:
1. Marketing masowy, gdzie firma poniekąd ignoruje cały poprzedni etap segmentacji rynku uznając bowiem, że najlepszym rozwiązaniem będzie przygotowanie jednej, całościowej oferty dla wszystkich grup klientów.
2. Marketing zróżnicowany, w ramach którego firma wybiera kilka segmentów i tworzy osobną ofertę rynkową dla każdego z nich. (np. Procter & Gamble posiada w swoim produktowym portfolio wiele marek proszków do prania, każdą z nich skierowaną do innej grupy odbiorców). Dużo działań, dużo nakładów finansowych. To raczej dla dużych biznesów.
3. Marketing niszowy zakładający koncentrację na jednym lub bardzo niewielkiej liczbie segmentów. To generalnie dotyczy małych biznesów, który prawdopodobnie także Ty pragniesz rozwinąć😊.
4. Mikromarketing kierowany do klientów znajdujących się na bardzo niewielkim obszarze geograficznym, a nawet do pojedynczych odbiorców. Drogie podejście wymagające bardzo dobrej znajomości rynku. Raczej nie dla biznesów na początku drogi. Raczej nie oznacza absolutnie nie😊.
Pamiętaj, że aby Twój biznes mógł się dobrze rozwijać, to segmenty powinny być:
- Wystarczająco duże, aby zapewnić zyski;
- Łatwe do zidentyfikowania i pomiaru;
- Dostępne i osiągalne za pośrednictwem strategii marketingowych.
STRATEGICZNY PLAN NA ZYSK – P jak POZYCJONOWANIE
Pozycjonowanie to najprościej rzecz ujmując zbudowanie konkretnego postrzegania/wizerunku marki w głowach tzw. „docelowych odbiorców. Aby przejść do tego kroku warto, abyś uprzednio zaprojektowała swoją markę. Jeżeli jeszcze z jakichś powodów, nie udało Ci się tego zrobić, to zapraszamy Cię do zapoznania się z naszym kursem pt. „Stwórz markę osobistą, którą pokochają Twoi klienci”.
Link do sklepu https://wannabe.how/produkt/kurs-stworz-marke-osobista-ktora-pokochaja-twoi-klienci/
Przykładowo, marka Toyota poprzez swoją komunikację stara się, aby konsumenci kojarzyli jej samochody niezawodnością, a VOLVO z bezpieczeństwem. Na tym etapie kluczowe jest także wskazanie cech, które odróżnią markę od konkurentów. Dlatego właśnie, przed wprowadzeniem marki lub pojedynczych produktów na rynek firmy bardzo często korzystają z tzw. map percepcji pozwalających znaleźć luki i braki w ofertach innych firm z branży.
Efektem dobrze zaprojektowanej strategii STP jest produkt lub marka, która z jednej strony odpowiada na potrzeby konkretnie wskazanego segmentu odbiorców, a z drugiej jest łatwa do odróżnienia na tle konkurencji/innych marek. A w tym właśnie pomoże Ci pozycjonowanie, czyli:
- Tworzenie i komunikowanie jasnego i odróżniającego wizerunku marki lub oferty w umyśle klienta (uprzednio musisz jednak zaprojektować markę;
- Ustalenie przewagi konkurencyjnej i wyróżnienie się od innych marek oferujących podobne produkty lub usługi.
Dlaczego planowanie strategiczne (STP) jest tak ważne dla rozwoju Twojej firmy?
Skuteczne planowanie strategiczne z pewnością poprowadzi Cię w perspektywie długofalowej do lepszych wyników biznesowych. To przełoży się na zwiększanie Twoich przychodów, poprawę rentowności i zapewnienie stałego rozwoju Twojego biznesu. Dodatkowo, dobre planowanie strategiczne może przynieść Ci korzyści, takich jak:
Korzyści STP
- Lepsze dopasowanie produktów i usług do potrzeb klientów (kluczowe dla satysfakcji klientów) .
- Skuteczniejsze kampanie marketingowe, które docierają do jasno określonych konsumentów (oszczędność pieniędzy i koncentracja na określonej grupie docelowej).
- Wyższy zwrot z inwestycji na wydatki marketingowe (ukierunkowanie działań i operowania na węższej grupie docelowej z pewnością zwiększy zwrot z inwestycji).
- Silniejsze marki z jasną pozycją na rynku (precyzyjna komunikacja i obietnica skierowana do klientów to klucz do wzmacniania marki na rynku) .
Planowanie strategiczne może przyczynić się również do innowacji i wzrostu, ale to w kolejnych etapach rozwoju Twojego biznesu. Zachęci Cię też na dalszym etapie prowadzenia biznesu do identyfikowania nowych możliwości, eksplorowania nowych rynków i rozwijania nowych produktów i usług. A tego właśnie życzę Ci z całego serca!
Mam nadzieję, że ten artykuł zachęcił Cię do rozważań odnośnie tego, w jaki sposób świadomie i konsekwentnie warto rozwijać swój biznes w oparciu o strategiczny plan. Od razu nadmienię, że to nie jest działanie, które wykonasz szybko i szybko przyniesie widoczne efekty. Poświęć czas (ile potrzebujesz), żeby podjąć dobrą decyzję. Skutki z pewnością będą widoczne w długiej perspektywie!
Zaufaj sobie! Powodzenia!
Ściskam Ciebie mocno,Ściskam Ciebie mocno,
Agata
O autorce – dr Agata Pawłowska – ośmielająca konsultantka biznesowa, życiowa optymistka. Prywatnie żona Maćka, mama Marysi, Janka i kota Lutka. Top 5 talentów to Indywidualizacja, Bliskość, Uczenie się, Odkrywczość, Elastyczność.